功能延伸 立足于客户需求
时间：2013-12-31
2013年12月10日，由千家网联合千家品牌实验室共同主办的第十四届中国国际建筑智能化峰会广州站，在广州中国大酒店隆重举行。本届峰会主题为“从智能建筑到智慧城市”，分别在上海、北京、广州三地举行。广州峰会作为本届峰会主会场，也是最后一站，会议规模再创新高。峰会活动共吸引了智能建筑行业专家、设计院人士、系统集成商、渠道商、厂商、用户等近八百名行业人士齐聚一堂，共同探讨智能建筑与智慧城市最新技术与应用发展趋势。活动期间，千家网专设专访室集合业界几十家主流媒体进行高端访谈。以下是深圳市麦驰安防技术有限公司董事长沈卫民先生现场采访实录。
麦驰董事长沈卫民正接受采访
记者：现在安防行业同质化现象比较严重，你能否谈一下在技术上麦驰跟同行业相比优势在哪里？
沈卫民：麦驰主要从事可视对讲产品，跟同行业相比，麦驰在产品这块主要有两个方面优势：其一，麦驰在产品系列的完整性方面做了一些扩展，产品涵盖模拟系统、数模混合系统和全数字系统。因为在市场竞争中，公司在产品的系列上保持完整性，无论行业的产品怎么同质化，对公司而言将始终具有很大的竞争优势；其二，同样功能产品可以将产品的外观设计更时尚些，集成一些实用性的便捷功能，为用户提供差异化的应用需求。
举个例子，大家都知道可视对讲产品的基本功能是可视、对讲，但现在可以把很多系统与楼宇对讲系统融合在一起，如在高层住宅里面楼宇对讲系统与电梯控制的整合，当客人来我们家里访问，而家住在八楼，客人按了门铃后，主人可以通过可视对讲打开单元门以及电梯，客人进入电梯后只能按八楼，其他按不了。此外，在北方地区冬天天气特别寒冷，人们出门的时候都希望在电梯间不要等太久，针对此我们又延伸了电梯呼叫功能，在出门前，只要按一下电梯召唤键，当主人穿着准备好出去的时候，电梯已经停在那里了。通过以上这些产品功能延伸满足客户需求，为此这也得到很多开发商和物业公司的认可。
现在数字化发展已到了势不可挡的局面，而楼宇对讲产品亦由模拟向数字化转型，尤其是今年，数字化楼宇对讲产品的应用已经越来越广泛。在去年、前年只有少数的楼盘会采用数字化楼宇对讲方案，但现在已经30%-40%的楼盘都会采用数字化楼宇对讲方案。数字化楼宇对讲普及如此快的原因主要有两个：数字化成本的下降以及观念的改变。麦驰作为楼宇对讲行业十大品牌，在产品数字化研发方面布局得比较早。今年我们在深圳安博会上就推出基于安卓系统的可视对讲，从而为下一步采用基于可视对讲系统平台扩展社区服务功能奠定很好的基础。
总的来说，面对同质化的现象，我们的应对策略是：在应用上扩展一些实用的差异化功能；在技术上注重模拟向数字化的全面转化。同时，在应用终端操作系统的选择普及率较高的主流操作系统——安卓操作系统。
记者：市场的开拓一直是很多企业头疼的问题，麦驰在这方面是怎么做的？
沈卫民：与传统消费品不同，可视对讲产品属于一种工程性的产品，因此其在产品的口碑建立上需要较长的时间。开发商从选择麦驰品牌产品到最终认可麦驰品牌可能需要两到三年的时间。尤其现在很多开发商都是规模性开发的，当你的产品、服务等得到认可后，这会形成良性的循环。为此麦驰开拓市场采取“稳扎稳打、步步为营”的市场策略。经过这几年的耕耘，麦驰的产品区域扩展、市场口碑及可持续性都非常好。
另外，给客户新鲜的创意。因为现在很容易产生审美疲劳，所以我们在这方面做了很多具有特色的东西。其实客户关心的问题很简单：一、关心这个系统怎么帮助他；二、安装该系统后的楼盘让业主感觉到与别的楼盘有什么不一样的地方。其次，开发商也会非常关注这种科技的亮点以及未来给物业带来的便捷、高效。
在市场营销方面我们跟同行相比也有一些不一样手段，主要采取大客户策略，因为在中国的建筑都是大公司开发，你跟他们合作就意味着拥有更多市场资源。其次，辅以差别的渠道发展策略，当营销队伍赶不上发展需求，人手不足的情况下，我们通过找优质合作伙伴来开拓市场。不像很多公司只要你愿意卖我们的产品就给你一个代理商称号。麦驰在代理商的选择、要求门槛非常高，代理商可以没有很多钱，但是其经营理念须和我们一样。代理商必须提交切实可行的三到五年的规划我们才跟他合作，因为产品的口碑需要时间，一个项目周期很长。还有我们会帮助代理商成长，让他们感受成功的快乐。
现在麦驰在国内有将近30个合作伙伴，有一些已经合作了五、六年的时间，正是这种长期的合作和共同的发展，才给双方带来更多的愿景和更大的空间。从部分在跟我们合作之前跟别的公司合作的伙伴中了解到，当代理商把市场开拓起来，公司就不打算跟代理商合作了，会计划在这里成立办事处或者分公司。而我们不会这样，我们会继续帮代理商做大，和代理商共同分享利益。因此，我们在渠道拓展方面的工作做的比较细致深入、与合作伙伴关系比较密切走的比较长远，代理商跟公司其他员工没有任何区别，只是工资不是由我们来发。
记者：刚刚提到麦驰在营销策略、渠道上面都会跟同行会有一些不一样的地方，请问麦驰在品牌定位或者新推出的拳头产品在市场上面跟同行相比会有什么差异？
沈卫民：刚才也谈到现在行业面临同质化的问题，那么在同质化的情况下，如果市场价格满天飞，并且你的价格比人家更低的情况下，在这个行业是没有路可以走的。因为该行业的产品必须要靠服务提升，以及后期需要很多投入去维护，而低成本是没有办法把品牌做起来。
从创办到现在麦驰定位都没有变，麦驰产品的定位是中高端，那么在行业同质化中怎么体现中高档？其实有很多方面可以做：一、可以看材质，麦驰产品特别厚重，一款产品在美国获过大奖；二、从产品外观设计、用量、细节方面，包括LOGO的印刷等。其次，注重产品功能差异化。销售人员非常关心产品功能，所以我们每一款产品将其细化到一定可以找到不同点，就算同一个功能的产品也可以做到差异化。比如拍照，拍照功能可以把到访客户拍照存储起来。我们怎么处理呢？以前做法是每户配置一个照相模块，现在我们改进为是每个单元配置一个，那么你回来的时候直接从门口就可以提取。这样既可以降低成本，还有可以集中管理。
随着数字化、互联网不断发展，特别是移动互联的发展，我觉得未来行业的竞争焦点应该是在技术上。我预测将来楼宇对讲的产品不用挂在墙上。正如大家所知道以前家里一般有个座机，现在很多家里不装座机，都使用移动智能手机，未来对讲可能也会出现这种情况，因为现在的对讲是主人在家里才可以接听访客的呼叫，不在家里就呼叫不到。但现在开发的移动互联技术，只要客人在门口机呼叫，用户在家里或者在外。其使用的智能手机上即可传来访客的声音和图像，接听后可实现对讲和开锁。此外，随着移动互联技术应用的发展，这个行业的竞争将越趋激烈，如：腾讯，因为腾讯的微信产品应用发方便，微信也可以做这方面的功能延伸。
麦驰今年收购一家方案集成公司，为此很多别人想不到的功能麦驰全部可以做到。比如挂在墙上室内机，不仅仅具有楼宇对讲功能，还可以在社区内进行购物。如住宅周围商家配套很完整，小区居民也确实会需要这些商品，但是小区居民怎样跟这些商家建立联系通道呢？麦驰产品已经具有这样的功能，所以今年做了一个麦驰社区工程。当在家里要炒菜发现没有酱油，只要在我们楼宇对讲平台上点击超市按钮，与商家说需要的酱油，社区的服务商家就可以送上来，通过这个平台打造一公里智慧家园生活。此外，通过这个平台还可以看到该社区有什么活动、特价、新楼盘的推广等等。总的来说，麦驰今年在可视对讲与社区传媒方面做了很多工作，也取得很好成效。
记者：2013年即将过去，麦驰在今年取得了哪些成就，在未来市场开拓有什么目标？
沈卫民：经过这几年的发展，现在麦驰重点仍是在市场营销网络部署上。在2013年我们圆满的完成了预定销售目标,同时与合生创展、世茂地产等大公司达成战略合作；为2014年市场开拓奠定基础，2014年将计划新增加5个城市社区传媒试点，同时销售渠道合作伙伴再增加到10个城市。2014年市场的竞争会更加激烈，我们主要从两个方面开拓市场，第一个拳头产品这块要保持稳步增长；第二个会在移动互联以及可视对讲这块重点做拓展。总而言之，2014年麦驰将要主动出击，在可视对讲与移动呼叫的产品上大力与地产商行业进行合作推广，及早做好移动互联网的部署。
记者：关于楼宇对讲和智能家居两个系统联动，您是怎么看的？
沈卫民：楼宇对讲和智能家居现在已经分不开了，因为单纯讲智能家居开发商也不感兴趣，作为地产商来讲可视对讲是必须购买，而智能家居是锦上添花的好产品。现在大部分楼盘里开发商主要做些基本功能的投入，业主在装修以后可以增加一些灯光、电器等功能扩展，国内主流可视对讲产品都带有智能家居功能，业主可以随意选配，这两个产品现在已经融为一体，共同为人们的生活创造便利。
记者：在麦驰产品差异化这块你谈到了联动，那么现在麦驰的产品在楼宇对讲这块实现了哪些联动的功能，联动是指各个子系统进行联动吗？此外，目前在楼宇对讲市场多系统联动的发展现状是怎样的？
沈卫民：其实我们现在谈的可视对讲包括智能家居、智慧社区，甚至包括智慧城市。实际上现在可以把楼宇对讲与智能家居、智慧社区、智慧城市等融在一起看，因为楼宇对讲一些数据也是智慧城市管理数据基础。举个例子，当出租屋现在有一个门禁系统，而门禁系统可以用身份证刷卡进出，就可以知道出租屋人员住宿及进出等情况数据，而这些数据也可以配合智慧城市建设做基础功能，包括这些数据怎么融入大数据里面，以及怎么统计、分析这些数据得出一些有价值的规律。
大家网上购买过商品就知道，现在网购经常出现可能喜欢什么商品的页面，这就是根据我们之前的消费习惯统计出来的，通过数据分析从而体现人性化细节的服务。实际上联动也是人性化的需求，因为越高端的小区物业管理越是严格，大家都感觉很不方便。而刚才谈到电梯、访客在做联动的时候，不可能考虑做两个独立的系统，因为很多独立的系统用起来很不方便，这样也会给业主造成很大的麻烦。目前在技术上没有问题，有一些开发商开发的楼盘比较多，在这方面布局的时候就会考虑比较超前一点，比如在社区里面真正做到一卡通，无论是进门、进停车场、社区消费等使用的是同样一张卡。总的来说，联动可以带来更加简便、智慧的生活。可以说，我们也是从另外一个角度在提供数据，这是智慧城市很重要的组成部分。因为我们解决了社区的安全、通道管理等，还有社区购物就是社区家庭的消费。在智慧社区这块我们早有布局，而且这方面已经把系统融合到智慧城市的解决方案中。
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